おはこんばんにちわ。
先日、久々に東京に行った時に思いました。
渋谷センター街近くのカフェの2階から
センター街を見ながら
作業していたんですけど、
マジホストの宣伝車多すぎません？w
もうこんなのがずーーーーーーーっと
ひっきりなしに走っているわけですよ。
で、別にそれ自体には
何とも思わなかったんですけど、
どの車も「売上何千万円！」とか
「総売上1億円！」とか、
稼ぎの面での訴求しかないわけですね。
これ思いました。
「え？情報ビジネス業界と一緒やん」って。笑
まあ、情報ビジネス業界だけでなくて、
結局はどんな商売もこんな感じになっていますよね。
機能的価値面での訴求やアピールしか
できなくなっていって、
結果的に差別化ができずに埋もれてしまう。
僕も前までそうだったから
気持ちはめっちゃわかるんですよ。
でも、だからこそ、
「本当の意味での差別化」が理解できれば
めちゃくちゃ強いです。
今いる業界で
“自分だけにしかないポジション”や
“圧倒的に濃いファン”を作ることができますし、
どんな商売やビジネスでも
差別化の原理は一緒なので、
企業の裏方に入ってマーケ支援とかも
余裕でできるようになります。
恋愛でもライバルをごぼう抜きにして
自分を選んでもらうことができますし、
要はこの「差別化」さえ極めてしまえば
金も稼げるし他の欲しいものも大体手に入ります。
じゃあ、その差別化ってどうやんねん？
要素としてはこれだけです。
■意外性
■意外性がお客様のメリットに繋がっているか
超簡単に言います。
まず、1つ目の意外性。
僕らはどんなにいい商品や
サービスを持っていても
「知ってもらわなければ意味がない」のです。
知ってもらえなければ、
どんなに優れたものでもゴミなのです。
厳しく聞こえるかもしれませんが事実です。
例えばダイヤモンドという石も、
価値の基準が刷り込まれた国や
人の手に渡るから価値があるのであって、
犬に渡しても意味ないですよね。
犬も「なんやねんこの食えもしねえ物は、はよジャーキーよこせや」ってなりますよ。
まあ話を戻して、
どんなに素晴らしいものでも
価値を知ってもらわなければいけないので、
この知ってもらうキッカケとなる
「意外性」はマストです。
じゃあその意外性って何なのか？って言うと、
万人に共通する意外性というものはなくて、
多くは「その業界内のライバルがやっていないこと」と考えるとOKです。
意外性というものは周りによって変わるんです。
例えばビジネス的な話でいくと、
同じ地域の周りのお店がネット予約すら
導入していない田舎だったとしたら、
ネット予約を導入するだけで大きな差別化になります。
でもこれが都内とかだったら
当たり前に周りも導入してるので
差別化になりません。
だから、周りがやってないことが
差別化の大前提要素。
そしてそれは自分が置かれている状況で
変わるので、周りを見れば解決する。
アイデアが出てこない時は
外部から要素を持ってきましょう。
で、次のポイントでもある
「差別化がお客様のメリットに繋がっているか？」に関してですが
これもめちゃくちゃ大事です。
よく意外性を出すとこまでは
考えられる人も多いんですけど、
ここの視点が抜けていて
“無意味な差別化”になってしまっているケースが非常に多いです。
例えば冒頭でも伝えた
ホストの宣伝車の中にも少しだけ目を引く車がありました。
ライバルが売上推しばかりの中、
その車はマンガの「テニスの王子様」の
コスプレというかオマージュ的な訴求をしていたんですよねw
「おっ！」とは思ったのですが、それまでです。
テニプリになって周りよりは
抜きん出たかもしれないけど、
それってお客様（ホストに来る女性の方）は
求めているんですか？って話です。
まあ客層に腐女子が多いなら
ワンチャンあるかもしれないですけど、
もっといい訴求あるよなーって感じです。
僕だったらお客様が求めているところから
逆算して繋げていきます。
大体商売なんてのはVIP顧客が
売上の8割を担っているので、
まずは自分の既存顧客の中でも優良顧客（いっぱいお金払ってくれて尚且つ民度も高い人）の分析から始めます。
・なんでホストに来てくれているのか？
・なぜ他の店じゃなくてウチなのか？
などなど、
そこのリサーチから始めていき
「訴求やアプローチ方法」を決めていきます。
そこで出てきた要素が
「安心感」とかであれば、
その訴求でいくのがいいわけですよね。
みんなが売上訴求でいってる中、
「俺に話、聞かせてよ？」とか
「俺なら君の気持ちわかるよ？」とか、
「究極の理解者」とか？
わかんないですけどw
売上以外の要素や訴求パターンは
生まれてくるはずですw
そんで、表現を色々変えて検証していきます。
主観よりも数値を大事にします。
この辺りは広告スキルなどが大事ですな。
まあこれだと直接的な
顕在顧客に向けた訴求すぎるので、
もっと感情の源泉となる部分から
攻めていくとπは広がると思いますが。
この話をすると長くなるので
オープンメディアではやめておきますw
話を戻して、
この差別化のフェーズで思考をサボると
周りがやっているからという理由だけで始めてしまい、
結果的に他と一緒になって
埋もれて選ばれずに終わります。
だから、意外性と、
その意外性がお客様のメリットになってるかなーって考えるだけでライバルから抜きん出られます。
そのためにも、
まずは鬼の客観視点を持つスキル
「メタ認知スキル」を高めることですね。
メタ認知は、
簡単に言うとめっちゃ広く見ることです。
俯瞰して見ると同じだと思ってください。
自己中心的な視点に偏るんではなくて
常に客観的に物事を見ていく。
黒子のバスケで言うとホークアイって感じです。
ハガレンのホークアイ中尉の方じゃないですよ。
とりあえず、
メタ認知ができるようになれば
自分がいる業界のライバルや競合へ視点が向くので、
そこで目を引くにはどうすればいいかな？
をまず考える。
そして、
そこで出てきた要素の中から
お客様のメリットに繋がることだけをやっていく。
既存顧客がいる場合は、
VIP顧客へのリサーチから
アクションの要素を導き出していく。
ビジネスなんてこれだけです。
ほんまこれだけ。
以上です！！！
我ながら今回はホスト始まりから
結構いい内容だったと思います。
でもホストってカッケーですよね。
困っているホストの方いましたら
ご連絡ください。
なんか一緒にやりましょう。
アリガトゴザイマシタ。
